油漆代理經(jīng)營(yíng)中，該怎樣開展商務(wù)洽談？

作為油漆代理店，經(jīng)營(yíng)過程中不時(shí)需要去工地找工程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，洽談涂料供應(yīng)或涂裝工程方面的合作。

那么，怎樣有一個(gè)完美的商務(wù)談判過程？

一、充分的拜訪準(zhǔn)備

1、進(jìn)一步收集客戶的資料和相應(yīng)的工程信息、在建項(xiàng)目的情況、工期、主要決策者的信息等；

2、找以往的關(guān)系和熟悉的人做推薦。這是短期建立信任和促進(jìn)關(guān)系最有效的辦法。如果得不到推薦，至少要預(yù)備些雙方都可能接觸的人。預(yù)備些雙方都可能有興趣的話題，會(huì)更加有利；

3、評(píng)估你和你要約見的人的情況。如果你自己的專業(yè)程度或職業(yè)資歷不夠，要尋找技術(shù)人員、專家、顧問或經(jīng)理的幫助；

4、準(zhǔn)備好你的問題清單。既要包括技術(shù)和需求類的問題，也要包括與項(xiàng)目進(jìn)程有關(guān)的問題。

二、溝通的問題要清晰

1、了解他的工程項(xiàng)目的建設(shè)目標(biāo)和主要風(fēng)險(xiǎn)顧慮；

2、我們是如何滿足或解決他的目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)顧慮的，包括技術(shù)上、施工組織上、售后服務(wù)方面；

3、溝通關(guān)于項(xiàng)目采購的有關(guān)問題，如周期、金額、參與者、決策流程、主要決策者等，比如：是招標(biāo)還是議標(biāo)，誰參與？哪些單位參與這個(gè)項(xiàng)目？這些單位與業(yè)主是否有合作經(jīng)歷？他們的關(guān)系如何等。

一個(gè)好的工程項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)溝通，在以上三個(gè)方面都會(huì)比較深入。

三、溝通目標(biāo)要明確、現(xiàn)實(shí)

1、問題溝通方面，基本了解了客戶的目標(biāo)和顧慮，了解了與項(xiàng)目采購進(jìn)程有關(guān)的信息；

2、呈現(xiàn)了我們的優(yōu)勢(shì)，并為客戶所接受，他確信我們有能力幫他更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；

3、鞏固以往信任，他愿意和我們進(jìn)行正式和非正式的溝通。

四、要求承諾和暗示非正式溝通的要求

一是在工作層面上：在每次要結(jié)束拜訪時(shí)，都要和客戶溝通下一步的進(jìn)程，并且適當(dāng)?shù)靥岢鑫覀兊囊螅缫蟀才排c設(shè)計(jì)部門的溝通、請(qǐng)求提供設(shè)計(jì)文件、請(qǐng)求提供技術(shù)要求、安排現(xiàn)場(chǎng)勘察等。這些動(dòng)作往往都能有效推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，并且也能檢驗(yàn)我們?cè)谒哪恐械奈恢谩Ｈ绻捻?xiàng)目是現(xiàn)實(shí)的，但不愿意做出這樣的承諾，往往是因?yàn)槲覀冊(cè)谒哪恐信琶亢蟆?/p>

二是在關(guān)系層面上：在工作層面的承諾要求結(jié)束后，一般要在關(guān)系層面進(jìn)行邀請(qǐng)和暗示，但這種時(shí)間一般是比較輕微和晦澀的，但議題往往是從參觀、交流、吃飯，或者共同的興趣和愛好入手，做出關(guān)系發(fā)展層面的請(qǐng)求或暗示。

衡量一個(gè)油漆代理銷售是否成熟，重要標(biāo)志之一就是外出拜訪客戶時(shí)，得到對(duì)方的認(rèn)可和喜歡，畢竟每個(gè)人都是傾向于向他所喜歡的人購買。